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intermec:移动计算市场大有学问
2004-10-2
面对不同的客户、针对不同的产品,移动计算市场大有学问。
  特约撰稿 刘宁
  在我国,已经运行着几大行业电信网络,为该行业的业务消息传输提供了基本保障,这是交通行业的信息化继续深入的有利条件。另一方面,交通行业的特点就是业务主体的 
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移动性突出,对业务消息的依赖程度高,这是对行业信息化环境的天然诉求。但是问题在于,信息化体系的构成,不在于其上部结构多么完善、多么大,更在于它是否能够渗透到行业企业的业务末梢,在日常工作内容中起作用,成为业务链上业务运作的得力工具。
  可以看出,业务消息或信息之所以能够真正适用、有用、能创造出新价值,首先在于是否能够提取出信息,能否拿到可供传递交换的数字式信息。这之后,才谈得上整合、传输、交互、交易……所以,基础数据的采集和提取,以及最初级的传递和汇集工具,是企业达成电子化运行机制的最底层装备。这时,移动计算在其中扮演着什么样的角色?为此,笔者就这个问题采访了美国腾迈(INTERMEC)科技公司驻北京代表处中国区总经理刘金丰先生。
  问:众所周知,如果没有最基层的、来自企业业务末梢的真实数据去填充和支持,任何一级的信息系统或信息平台,就都如同没有腿的桌子面,虽然可以被抬来抬去,甚至被抬得很高,但却在哪里都不会站稳,而移动计算的数据采集,就是为“信息台面”提供立足的“桌子腿”。
  基于这种认识,我们看到交通物流领域,就如同一块平坦的绿茵场,任何一种可供选择的数据采集提取的工具都可能有其被使用的空间,只要能够成为企业管理、操作、监控的“延伸工具”,就会有上场参与角逐的资格和可能。
  刘金丰:是的,我们也看到,这个行业的特点与需求的客观存在,围绕行业、围绕企业的特色需求来提供我们的服务,是我们所感兴趣的。事实上,我们的硬件产品已经在港口码头有了应用,比如盐田港、青岛港,只是在其它类型的企业,我们还没有进去。但我们相信,这个行业在很多地方,都会需要我们的产品。
  问:您怎样理解移动计算这个词汇?
  刘金丰:移动计算实际上就是一种工具。我们是卖硬件产品的,但我们更是在卖解决方案,在这些解决方案中,移动计算就是必不可少的工具。对一个企业来说,什么是最重要的?是管理、是业务流程。怎样能提高效率?快捷、实时、准确。所以移动计算可以帮助企业代替人的操作,比人可靠,比人准确,消除人为的差错,会是一种非常有效的好工具。
  问:我们都知道,有些单位已经上马或已经在运转着一些系统管理工具,如ERP、CRM等等,那么移动的数据工具,如何能够无缝地、平滑地与之相衔接,并且成为其延伸?
  刘金丰:我知道,在中国有不少机构采用ERP比较失败。一个系统的实施,要靠两个因素:一个是好的顾问,他要懂得行业、懂行业运行机制;第二是要看员工的素质,他们会不会用?如果员工只习惯于手工操作,比如订单、配货、出入库、发货、路径规划等等,那么他们就会对系统管理工具有所抵触,这样的效果肯定不会好。有些老板上ERP,并没有明白为什么,而只是为了脸面,没有考虑企业内部是不是具备了实施的条件。所以系统工具的实施需要培训,需要顾问。必须在实施前就了解怎么用?为什么用?必须改变什么?才可能达到什么?软件是死的,人是活的,要在有限的空间里,利用有限的工具,让它发挥出最大的效用。都知道“二--八”定律,企业80%的业绩来自20%的项目或产品,所以企业应该把80%的精力和资源放到那些能创造80%业绩的20%的产品或服务上面。那么,移动计算的工具,由于可以与系统工具很好地联接,还可以与通信网络很好地联接,所以它能够很及时、快捷、准确、无阻碍地把企业的业务状况反映出来,这是比人为的反映更真实的控制,是系统管理向企业最末梢的延伸。
  问:假设你面对的是这样一个企业群,它们对移动计算或数据采集等等根本就没有听说过,但你又清楚地知道它们未来肯定会对此产生需要,只不过是现在还不了解,那么你会怎样对它们说?从哪里说起呢?
  刘金丰:跟他们介绍条码机、扫描枪、手持终端是没有意义的。所以我第一步要先去了解它们,了解它们的行业,它们日常做什么?怎么做?它们最关切的是什么?什么模式?它们的利润从哪里来?它的成本怎样管理?第二步是摸清它们现在面对的问题是什么?如何去处理?竞争同行有哪些?它们的业务对数据处理及其信息的依赖程度,现在它们的信息来源?最后,我就可以针对掌握的这些情况,找到它们可能会对我产生的需求,并且我也会有一份围绕着它们实际情况的应用方案,这时再去跟他们讲它们能听懂的事情,同时把我们能为他们做的东西、功能、应用、未来的效果,怎样利用移动的工具去更好地管理它们的信息等等,介绍给它们。所以,在进入一个行业之前,选定行业顾问和集成商的伙伴非常重要,与行业企业的联系沟通是否成功,很大程度上取决于集成商是否理解了我们的产品所能为这个行业带来的好处,这样集成商才可以协助我们去接触客户。一开始我们不可能就唱主角,系统集成是最直接影响企业应用的,很多话要由集成商去跟客户讲明白。
  问:交通物流领域是一个很大的企业群,这是一个非常注重消息、效率、资源整合的群体。移动的数据采集在这些企业中被运用的还很少。您认为应该如何去接近这些企业、进入这个圈子?
  刘金丰:首先我们需要了解这些企业,了解它们的业务情况,了解它们的业务管理,了解业务流程,这就需要有一个顾问,非常熟悉这个行业的顾问作为伙伴;第二,我们会寻找一家在这个领域做过的系统集成商建立战略联盟,以便共同面向这些可能的客户,因为它曾经为这个行业提供过软件或管理系统,所以在衔接和延伸上就不会有障碍;第三才是把移动的数据产品介绍给行业。
  问:移动数据采集和识别装备,对于很多其它行业的人来讲,还是个比较陌生的东西,您能否作个简单明了的划分,在市场营销方面都会有哪些异同?
  刘金丰:有些厂商是采用直销的做法,在中国做直销的利润是很高的,直销的一般特别重视利润的幅度,但直销也有不好的一面,如果控制得不恰当,就有可能像“杀鸡取卵”,越做越窄,所以目光不能太短浅,要把利润让给别人。还有是做渠道的,就是把利润分给代理商,我主张,适合渠道销售的产品就一定要走渠道,这样会做得长,我们在中国首先是按地域划分成三大片,每一片有一个总负责,然后再按行业或用户类型分别指定代理商,每一个大型号的产品系列在某一个范围里都会有一家代理人,比如说零售业、港口、生产制造业等等。我们也有一些小的软件和解决方案,这类产品是属于项目销售的范畴,就不能依靠代理商做,因为这是要看客户的具体业务流程,是如何提取数据?为什么要这些数据?采用什么软件系统管理?代理商是不可能围绕这些去给客户提供方案的,所以就必然要我们自己去做。我们会跟我们的商业伙伴,主要是系统集成商和软件商一起,帮助客户利用移动的数据提取技术,来实现更大程度上、更大范围的、更有效的管理。不管是扫描枪、手持终端还是条码机,都分为渠道销售和项目销售,渠道产品一般技术含量比较低,也不分行业,哪里有需要就卖,只追求量。渠道销售管理就是协调各个代理商,防止互相间价格不统一,互相抢客户等等;项目销售就是围绕某一具体客户的需求来设计方案和做好售前、售后服务。项目销售一般都需要有懂行业的顾问和行业里面的集成商作为伙伴,相互配合来做。总之,这类产品不是大众消费类的产品,不能够采用像矿泉水那样的简单销售模式,另外还要注意,营销模式要因需求而异,可以打个比喻:卖叉车,你就不能在轿车的市场里去卖,也不能采用轿车的行销体系和模式。
  移动计算市场里大有学问,值得探讨。
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